借鑒鹿有忠【有友】食品公司的成功創(chuàng)業(yè)路
成功絕非偶然,所謂的幸運(yùn)不過是足夠的努力加汗水,今天北京注冊公司企力寶專員帶大家了解一下鹿有忠的成功創(chuàng)業(yè)。希望對大家有所啟發(fā)。
他辭去公職下海創(chuàng)業(yè),從一家蒼蠅小館到雞爪第一股,如今身價20余億,他的成功之路與成功秘訣到底是什么?
回望中國食品工業(yè)的發(fā)展歷程,有一個覺醒階段不容忽略,那就是上世紀(jì)80年代到2000年的這段時間。
在這20年里,全國食品消費(fèi)從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)自給自足的狀態(tài)跨越到了食品生產(chǎn)工業(yè)化、消費(fèi)城市化的境地,一代“食業(yè)家”脫穎而出,形成了這個時代尤為寶貴的精神財(cái)富。
再加上技術(shù)裝備引進(jìn)和食品行業(yè)的投資加大,全國各地都在尋求更為獨(dú)特的食品門類,并且不斷地滿足國內(nèi)市場的基本需求。到了90年代,初級加工技術(shù)進(jìn)一步提升,更多“小食業(yè)家”參與進(jìn)來,邊摸索,邊投入。
其中,餐飲行業(yè)率先在政策上放開,其經(jīng)營模式從過去的單店作坊式餐飲轉(zhuǎn)變成了連鎖性經(jīng)營,外資餐飲公司也依靠先進(jìn)的經(jīng)營管理制度、高效的物流配送體系,在中國大力發(fā)展連鎖餐飲店。
在這樣的主流背景之下,川渝一帶迅速進(jìn)入了餐飲藍(lán)海之中,食品行業(yè)被人們無限看好。
而立之年辭去公職,大膽創(chuàng)業(yè)
1992年,37歲的鹿有忠也看上了這個行業(yè),為了跟上大潮,他果斷辭去了公職,跟隨創(chuàng)業(yè)大軍下海經(jīng)商。
眾所周知,進(jìn)入餐飲行業(yè)的門檻并不高,只要有廚師、有場地、有客源,自然也就有了人流量。
順風(fēng)順?biāo)隽艘欢螘r間以后,鹿有忠發(fā)現(xiàn),自家飯店跟普通的蒼蠅小館沒什么區(qū)別,來來回回的客人雖然不少,但真正記得住的卻不多,長久以往,豈不是會淹沒在時代的浪潮中?
那重慶餐飲有什么特色呢?想到這,他的第一答案就是:泡椒!
與川菜火鍋中的紅辣椒不同,鹿有忠打算做“泡椒”系列的產(chǎn)品。既然火鍋里什么都能放,那我也試試泡椒味的“火鍋”,他心想。
心動不如行動,鹿有忠立馬做起了這個系列的菜品。果然,沒過幾天大家就被“泡椒味”的牛蛙、時蔬、烤魚、回鍋肉給吸引住了,加之味道不錯,借著這個驚人的“處女作”,鹿有忠很快就開始回本。
一傳十十傳百,飯店的名氣越來越大,食客絡(luò)繹不絕,他的這一系列舉動也開創(chuàng)了整個行業(yè)的新風(fēng)向。
三年以后,鹿有忠和妻子在重慶和成都新開了四家酒樓,積累了500多萬的財(cái)富,“泡椒系列”被更多人熟悉。
正當(dāng)外界以為鹿有忠會蓄力奔向全國其他地區(qū)開分店時,他卻再一次做出了一個讓人始料未及的決定:“我要專心做泡椒食品!”
別人做泡菜,他要做“泡肉”!
經(jīng)過幾年經(jīng)營,細(xì)心的鹿有忠發(fā)現(xiàn),所有泡椒菜品中,泡椒鳳爪的上桌率最高,食用次數(shù)也是最頻繁的,所以他決定將泡椒雞爪作為泡椒食品的首選“試驗(yàn)品”。
1997年,鹿有忠將飯店轉(zhuǎn)手,開啟了探索休閑食品之旅,并且注冊了有友食品開發(fā)有限公司,確定以泡雞爪(鳳爪)作為主打產(chǎn)品。而這個抉擇至今還在為有友公司“造福”,作為拳頭產(chǎn)品,泡椒鳳爪常年貢獻(xiàn)給公司超過75%的營收。
從餐飲轉(zhuǎn)型做純食品的鹿有忠,手上已經(jīng)有足夠的啟動資金了,為了盡快打開市場,他創(chuàng)辦了一家食品廠,第一單就要生產(chǎn)700件泡鳳爪。
由于缺乏包裝、保鮮技術(shù)的支撐,700件鳳爪在產(chǎn)出不久后,因裝袋問題脹氣,相繼壞掉,第一次的“大動作”,使他損失了將近27萬元。
出現(xiàn)問題以后,鹿有忠立馬將生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)向食品袋的技術(shù)研發(fā)上,相比生產(chǎn)雞爪,保鮮技術(shù)的研發(fā)不僅難度更大,耗費(fèi)財(cái)力也遠(yuǎn)超食品本身,但他沒有言棄。堅(jiān)持要與專家日夜相守,研發(fā)出全新的包裝袋。
為了完成這個任務(wù),鹿有忠夫婦手中的500萬被慢慢耗光,飯店轉(zhuǎn)手后也因經(jīng)營不善開始衰落,夫妻倆只能找親戚“救濟(jì)”。
從不規(guī)范到規(guī)范
功夫不負(fù)有心人,經(jīng)過一年鏖戰(zhàn),專家們終于找到了問題的根源:原來泡鳳爪在自然發(fā)酵的過程中會產(chǎn)生菌種,而這種菌種的不純凈會引發(fā)食品變質(zhì),因此最需要解決的不僅僅是包裝袋問題,而是泡椒產(chǎn)品的保鮮問題。
得知這一結(jié)果后,鹿有忠重拾信心,即使背著百萬債務(wù),他也選擇心一橫,將所剩資金,全部投入到了重慶新建的廠房中去。此時的他,心頭焦灼卻又懷抱執(zhí)念,即使真的失敗他也必須堅(jiān)守“不跳樓”的底線。
2001年7月,鹿有忠向國家知識產(chǎn)權(quán)局遞交了與泡鳳爪相關(guān)的發(fā)明專利申請,有了核心專利技術(shù)作“旗桿”,有友牌泡椒鳳爪這面棋子也就迅速占領(lǐng)整個休閑食品市場,效仿者層出不窮,但無人敢越過“專利”這座高墻。
到了2005年,鹿家的泡鳳爪、泡竹筍、水晶牛皮筋及鹵制品等十幾個品種的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了華北、華東、華中、華南等各大省會城市。
這個曾經(jīng)因保鮮技術(shù)差點(diǎn)倒閉的小廠,在克服掉層層困難以后儼然脫胎換骨,成為一家嚴(yán)苛律己、規(guī)范化的大型企業(yè)。
2007年,歷經(jīng)十年發(fā)展的直轄市,發(fā)生了翻天覆地的變化,坐落在云霧重重的山城里,有友也顯得生機(jī)勃勃、光芒四射。是年,鹿有忠繼續(xù)“開疆?dāng)U土”,在渝北地區(qū)建立了現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地,從地區(qū)規(guī)范化走向了國際規(guī)范化。
即使當(dāng)“禽流感”來襲,有友也能在這樣的風(fēng)波中全身而退。因?yàn)樽⒅匕b、保鮮、原材料的鹿有忠始終以“包包檢、件件檢”的態(tài)度進(jìn)行食品生產(chǎn)。
正是有了這樣高強(qiáng)度的執(zhí)行力和高標(biāo)準(zhǔn),才使得有友在2014年11月,有資格在“新三板”正式掛牌,并成為行業(yè)首家進(jìn)軍全國公開資本市場的企業(yè)。
次年,他也得到了應(yīng)有的回報(bào):持有有友食品91.48%股份的鹿有忠家族身價達(dá)到23.6億。
僅僅只是運(yùn)氣好嗎?
伴隨著改革開放的經(jīng)濟(jì)浪潮,鹿有忠創(chuàng)業(yè)三十余載,創(chuàng)辦有友食品十八年,從未放棄過對事業(yè)的執(zhí)著追求。
一路風(fēng)雨,做到今天這個地步僅僅只是靠運(yùn)氣嗎?自然不是!那他的生意經(jīng)又是什么呢?
1.經(jīng)銷與直銷相結(jié)合
當(dāng)鹿有忠開創(chuàng)“泡肉”產(chǎn)品以后,整個市場幾乎是全新狀態(tài),。而這些年,他從泡鹵休閑食品行業(yè)的消費(fèi)特點(diǎn)中,找到了合適的銷售辦法,那就是將經(jīng)銷和直銷相結(jié)合。
并且以經(jīng)銷模式為主,通過經(jīng)銷商覆蓋傳統(tǒng)的渠道(如食雜店、雜貨店、連鎖商超等)。截至2016年,有友食品在全國擁有700多家經(jīng)銷商,其中西南地區(qū)的經(jīng)銷商有253家,占比為33.2%,而其營業(yè)收入超過60%來自西南地區(qū)。
而廠家直銷的辦法則可以滿足互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的需求,通過建立扁平化渠道結(jié)構(gòu),帶來更具競爭力的價格優(yōu)勢,迎合了新一代消費(fèi)人群的訴求。
2.從手工轉(zhuǎn)向半自動化、全自動化
民以食為天,食以安全為重。從鹿有忠創(chuàng)業(yè)初期開始,就十分注重質(zhì)量問題,寧肯負(fù)債搞研發(fā),也不愿將就,這是一個對小作坊的,也是對一個人人性的探究。
如今,有友已從純手工轉(zhuǎn)向了自動化生產(chǎn),保鮮技術(shù)大幅度提升,產(chǎn)品質(zhì)量也有了保障,加上雞爪Q彈入味,才使得品牌能夠迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智,讓企業(yè)走向規(guī)模化生產(chǎn)。
3.做小產(chǎn)品,尋大市場
滴水見大海,需要謀略,也需要勇氣。打開泡椒市場后的鹿有忠,在看到了食品市場的藍(lán)海以后,既沒有打退堂鼓也沒有急于求成,而是選擇一心投入一項(xiàng)產(chǎn)品,批零兼營。
此外,他還找到了改革開放以后,對泡椒食品感興趣的消費(fèi)主體、劃分出了潛在消費(fèi)區(qū)域,并進(jìn)行了適當(dāng)?shù)拇黉N。才能以小博大,最終取勝。
4.提升企業(yè)品牌力度
如今,有友已經(jīng)進(jìn)入到了食品電商的成熟期,成為了家喻戶曉的品牌。但是相比目前在電商界更游刃有余的休閑食品:三只松鼠、百草味、沃隆而言,有友還缺乏一定的研發(fā)力度,即使企業(yè)品牌已經(jīng)站穩(wěn)陣腳,但是在宣傳方面,還是不夠突出。
另外,在數(shù)據(jù)顯示上,有友食品經(jīng)銷商的銷售比率達(dá)到了95%以上,網(wǎng)上直銷模式僅占收入的5%左右。而從行業(yè)未來發(fā)展趨勢以及毛利率水平來看,直銷模式確實(shí)是目前為止,更為穩(wěn)健以及更為賺錢的手段。換言之,泡爪網(wǎng)上直銷版塊將存有巨大的發(fā)展空間,只等整個“泡鹵制品”市場不斷挖掘。
即使這個“泡爪第一股”今天已是名譽(yù)滿身,但面對未來的道路,鹿有忠堅(jiān)定的說:“自己走過彎路,知道求穩(wěn)對一個企業(yè)的重要性,要有“拿得出手、叫得響、經(jīng)得起場”的產(chǎn)品,不修煉內(nèi)功不行,修煉內(nèi)功不花時間不行,花了時間才能使企業(yè)發(fā)展穩(wěn)扎穩(wěn)打。”
【信息來源】:北京注冊公司企力寶http://lgvxeea.cn/
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